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一般の人にとって弁護士はまだまだ縁遠い存在。そんな中、引っ越し費用や保険費用の見積もり比較をするかのような手軽さで、弁護士を選べるWebサイトがあるのをご存知だろうか。数人の現役弁護士が役員を務める、オーセンスグループという会社が運営する「弁護士ドットコム」だ。弁護士から見積もりを受け取って好みの人を選べる、いわば「逆オークション」の仕組みを提供している

困っている人と弁護士をインターネットでつなぐ「弁護士ドットコム」。決して平坦ではなかった上場までの道のりとは…

（この記事は株主手帳2015年3月号に掲載されたものです。記事：株主手帳、写真=Thinkstock/Getty Images） 専門家をより身近にするサイト運営で急成長「弁護士市場は数少ない成長市場だ」 　昨年12月11日、マザーズに株式上場したのが弁護士ドットコム <6027> だ。インターネットを利用し、弁護士などの専門家と依頼者のマッチングを提供するサイトを運営している。代表を務める元榮太一郎氏は現役の弁護士という異色のベンチャーである。弁護士の創業者によるマザーズ上場は日本初だという。弁護士事務所に相談するという敷居の高さをグーンと下げたことで、相談したいという需要を喚起した。同時に、新たな顧客開拓を必要とする弁護士事務所にとっても絶好のアピールの場となっている。急成長の真只中だが、元榮社長は次なる事業展開を既に練り上げているという。今回は、その成長戦略に迫る。 　国内弁護士の2割超が登録する「弁護士ドットコム」。無料のインターネット法律相談に寄せられた一般ユーザーからの相談件数は累計で約30万件を超える。時事問題を法的視点で解説するニュースメディアも併せ持ち、月間サイト訪問者数701万人(2015年1月実績)を誇る屈指の法律ポータルサイトである。訪問者数の伸びは直近1年で1.8倍、3年では実に9.1倍と急成長している。 　寄せられる相談で最も多いのは、浮気・不倫や離婚問題といった民事トラブル。法律の専門家にスマートフォンやパソコンを用いて気軽に相談出来ることが、人気急上昇の要因だ。それぞれの弁護士への評価や詳細プロフィールの画面などは、グルメサイトさながら。食べログの弁護士版のようだ。相談したいユーザーが、過去に寄せられた類似ケースの相談投稿&回答を閲覧(一般有料会員向け)できることも、弁護士事務所の門を叩く心理的敷居を低くしていると言えるかもしれない。 　依頼案件を、つまり新規顧客を獲得したい弁護士たちも、ネットに寄せられた相談に真摯に対応して書き込みを続けている。相談者の目に留まれば、法律相談の電話もしくはメールが飛んでくるのだから当然だろう。このユーザー(相談者と弁護士)投稿型メディアの仕組みがグルグルと回り続け、同サイトが抱える法律相談データベースは「雪だるま式」に大きくなっている。 　同社の2015年3月期の業績予想は売上高6億7400万円で前期比2.3倍、経常利益は同10倍の1億5100万円を見込んでいる。収益の源は、弁護士マーケティング支援サービスだ。 　同サイトに登録する弁護士は、無料版と有料版に分かれる。有料版では、サイト内で目立つように検索結果上位表示が可能になるだけでなく、注力分野や料金表が表示されるようになる。登録料金は月額2万円・3万円・5万円で、現在約1400人の弁護士が利用しているという。この部門の売上高は2015年3月期の第3四半期決算時点で2億5700万円。売上構成比の55.9%を占めている。 　あくまで推察の域を超えないが、「食べログ」などの事業モデルに準えれば営業利益率40%台も可能かもしれない。そんな問いに元榮社長はこう答えた。 「今の段階で明言は出来ませんが、売上高については、当面高い成長率で拡大していけるのではないかと考えています。また、今期予想の段階で営業利益率は22.5%ですが、当社のような事業モデルだと運営コストが急に増加するわけではありませんので、当社の類似企業であるカカクコムやクックパッドといった他のユーザー投稿型メディアと同じく、結果として事業そのものの営業利益率は上昇する運びです」 行く手を阻んだ弁護士法72条の壁 行く手を阻んだ弁護士法72条の壁 　元榮氏は、1975年、米国イリノイ州生まれ。慶應義塾大学法学部卒業後に司法試験に合格。2001年に現在のアンダーソン・毛利・友常法律事務所に入所した。ある上場ベンチャー企業のM&A案件を担当しているうちに、起業の道に惹かれていったという。ある引っ越し業者の見積もり比較サイトを見つけたのが引き金になった。「弁護士だってサービス業だ」とばかりに、友人・有志を集めて事業モデルを模索した。法律事務所を退所し、2005年1月に自ら現在の法律事務所オーセンスを設立。同年7月には現在の弁護士ドットコムを設立し、翌8月からサイト運営を開始した。最初のサービスは「弁護士プロフィール・弁護士検索」だった。 　自身の法律事務所の執務をこなす傍らで、サイトの登録弁護士を増やそうと、足を棒にして先輩弁護士たちの下へ説明に出向く日々。ネットを活用した取り組みが、思うようには理解されず、なかなか登録数が増えていかない。もどかしさに加えて、元榮氏を阻んだのが弁護士法第72条の壁だった。『弁護士法人ではない法人が報酬目的で弁護士斡旋をしてはならない』というものだ。 　結局紹介料は取れず、収入源はサイト内に設置したグーグルの広告枠から入ってくるわずかな広告収入のみ。比較的順調に推移した自身の法律事務所からの支援でどうにか持ちこたえるような苦難の船出。赤字が続いたが元榮氏は諦めなかった。「無料法律相談サービス」を開始し、弁護士にも「無料で良いですから」と登録弁護士の数を増やしていった。日本中の弁護士にPRのファックスを送り、アナログな努力を重ねて09年に登録弁護士数1000人を突破した。2012年9月にはモバイル版もスタートした。赤字は続いていたが、目指す方向性は間違っていないという信念は揺らがなかった。 　メディアとしての成長という点では、2012年7月にデジタルガレージグループ、2013年2月にカカクコムと資本業務提携したことが転機となった。現在同社の社外取締役を務める村上敦浩氏は、カカクコムで「食べログ」を創設した人物。提携によって当初は同氏を顧問として迎え、ネット媒体としての強化を図ってきた。提携前は月間100万ユーザーだったサイト来訪者数は、「弁護士ドットコムニュース」の配信などが奏功して2013年中には、月間300万ユーザーを突破。 　そこで満を持して開始したのが、先述した主力事業「弁護士マーケティング支援サービス」という訳だ。苦しい無料時代に、集めてきた母集団があったからこそ辿り着くことが出来た事業モデルだ。 「私自身が弁護士であることもプラスに働いたと思います。似たような狙いのサイトも有りましたが、当社は弁護士法第72条だけではなく、サイト運営上で直面する様々な法的課題を私自身が徹底的に調べつくしクリアしてきました」 なぜ弁護士が成長市場なのか なぜ弁護士が成長市場なのか 　同社を語る際に忘れてはいけないのが市場環境だ。弁護士数は2000年以降1万7000人から3万6000人に倍増。今後も増加する見込みという。一方で、弁護士一人当たりの収入は減少傾向にあり、今後も厳しい競争にさらされることが予想されている。 「1年間で約1060万人が何らかの法律トラブルに遭っている(2014年9月電通調べ※)とされていますが、実際に弁護士に相談する人はわずか2割弱です。弁護士事務所に対する潜在需要は大きいのです」 　相談しない理由の1位は「費用面での不安」が78.1%。2位が「頼むほどではない」で58.3%、3位は「敷居が高い」で24.5%だ。スマートフォンやパソコンから気軽に無料相談できるという同社の取り組みが、需要の顕在化に繋がることは想像に難くない。元榮社長は自信あり気に言う。 「弁護士報酬の市場規模は、この10年間で年間約6500億円から9500億円に拡大しています。広告宣伝費率を20%と想定すると、弁護士マーケティング支援のポテンシャルは約2000億円あります。弁護士市場は隠された数少ない成長市場です。今後は相続問題などを含め法律のプロの力が広く必要とされてきます。そんな中で当社は、収益性を保ちつつ、社会の役にしっかり立てるビジネスを続けていきたいと考えています」 　同社は専門家を身近にすることをテーマに掲げている。弁護士ドットコムで培ったノウハウを用い、「税理士ドットコム」も展開中だ。税理士市場も市場規模が約1兆円。弁護士同様に、マーケティング支援サービスの規模感は約2000億円ある。他の専門分野にも水平展開が期待される。 ...